Tous les secteurs d’activité et types de business peuvent miser sur l’e-mail marketing pour toucher leurs prospects en plein cœur. Mais s’il y a un domaine où l’e-mailing s’avère incontournable et redoutable d’efficacité, c’est bien le commerce en ligne! Vendre sur internet est un sacré défi : les e-commerçants n’ont pas toujours la possibilité de faire tester leurs produits aux clients ou d’échanger en direct avec eux. Comment pallier ce manque de proximité ? C’est tout l’objectif de l’e-mail marketing en e-commerce. Que vous ayez une grande boutique en ligne ou un petit e-shop, nous vous expliquons comment attirer, convertir et fidéliser vos e-acheteurs grâce aux e-mails. Procéder étape par étape, c’est la clé d’une stratégie marketing réussie pour votre magasin en ligne !

Étape 1 : Promouvoir votre e-commerce

Pour cette première étape, l’objectif est double :

• faire connaître votre site marchand ;
• améliorer l’image de marque de votre boutique en ligne.

Or, le piège est de communiquer sur votre entreprise et sur vos produits de manière aléatoire et sans stratégie.

Ce qui fait la différence, c’est de cibler votre communication digitale et de constituer un répertoire de prospects qualifiés que vous pouvez contacter à tout moment grâce à l’e-mailing.

Utilisez vos comptes sur les réseaux sociaux et votre site e-commerce pour attirer non pas un maximum de personnes, mais des internautes qui correspondent à votre client idéal (le fameux « persona » en marketing).

La solution ultime pour arrêter la prospection commerciale à froid : l’inbound marketing ou stratégie de contenu. Le principe est de créer des contenus qui sont en lien avec les centres d’intérêt, les problématiques et les besoins de vos publics cibles. Et si la plupart de ces contenus sont partagés gratuitement sur internet (posts sur Facebook ou LinkedIn, épingles sur Pinterest, vidéos sur Youtube, stories sur Instagram, articles de blog optimisés pour le référencement naturel, etc.), il va aussi falloir créer un freebie.

➡️ Un freebie ou lead magnet est un produit digital que les internautes peuvent télécharger gratuitement en échange de leur adresse e-mail : livre blanc, masterclass, tutoriel vidéo, etc.

Étape 2 : Soigner le message de bienvenue de la boutique en ligne

Ça y est, votre freebie booste votre visibilité en ligne et contribue à augmenter les abonnements à votre newsletter. C’est le début d’une longue aventure dans l’e-mail marketing e-commerce !

Mais avant d’envoyer le moindre e-mail promotionnel dans la boîte de réception de votre audience, pensez à créer un message de bienvenue. 

Ce message d’accueil doit être l’occasion :

• d’exprimer votre joie d’avoir un nouvel abonné (et surtout de montrer votre reconnaissance) ;
• de vous présenter un peu plus en détail ;
• de créer une première interaction en incitant à répondre au mail (via un sondage, une sorte de boîte à questions, etc.).

Si vous êtes efficace, vous pouvez même initier un premier achat en ligne dans la foulée !

➡️ Notez que le message de bienvenue d’une boutique en ligne fait généralement partie d’une séquence automatisée et qu’il y a donc plusieurs e-mails à la suite.

Étape 3 : Créer une newsletter de boutique en ligne qui se démarque de la concurrence

Cette 3e étape est fondamentale pour créer un vrai tunnel de vente en e-commerce. Il est indispensable d’augmenter le nombre de contacts qualifiés dans votre base de données, mais ce n’est pas une finalité en soi.

Une fois que vos potentiels clients se sont abonnés à vos e-mails marketing d’e-commerce et qu’ils ont été accueillis comme il se doit avec un message de bienvenue, ils doivent recevoir régulièrement une newsletter de vente en ligne à forte valeur ajoutée. Concrètement, vos e-mails doivent être inédits et apporter quelque chose de plus à vos destinataires.

Chaque newsletter d’e-commerce doit susciter l’intérêt, l’émotion et l’engagement !

Pour ce faire, réfléchissez à la manière de créer une newsletter attractive et percutante. C’est la seule façon de vous démarquer de vos concurrents et de taper dans l’œil de vos prospects. Acheter en ligne un produit n’est pas juste un acte de consommation : vous devez le voir comme une réelle expérience.

Cette expérience d’achat sur internet se matérialise par :

• une identité visuelle forte ;
• un ton et une ligne éditoriale qui vous sont propres ;
• un univers de marque bien défini et totalement assumé.

Privilégiez des e-mails chartés, avec un template d’e-mail e-commerce très travaillé et responsive (qui s’adapte aux appareils mobiles). Reprenez votre palette de couleurs, intégrez votre logo et optez pour une trame que vous allez reprendre à chaque courrier promotionnel.

➡️ Si vous avez du mal à trouver de nouveaux sujets à aborder, téléchargez notre liste avec 52 idées de newsletters pour ne plus jamais être en panne d’inspiration !

Étape 4 : Convertir avec différents types d’e-mails transactionnels

Il est temps de passer à l’étape la plus importante de votre tunnel de vente en ligne : transformer vos abonnés en clients. Cette fois-ci, il s’agit de compléter vos newsletters classiques avec des e-mails commerciaux que vous programmez en avance dans votre logiciel d’envoi.

Or, la personnalisation du parcours client est la pierre angulaire d’une bonne stratégie marketing pour vos e-mails. C’est ce qui va donner à votre prospect la sensation d’être unique. Grâce aux automatisations, vous allez personnaliser vos envois d’e-mails en fonction du comportement de l’utilisateur sur votre magasin en ligne.

Il existe deux grands types d’e-mails marketing en e-commerce :

• l’e-mail groupé ;
• l’e-mail transactionnel.

Dans le premier cas, il s’agit d’envoyer des messages en masse. Tout d’abord, vous créez des segments et des scénarios dans votre outil d’e-mailing. Puis, en fonction de ces deux paramètres, vous programmez des campagnes d’e-mail e-commerce afin de booster vos ventes. À un instant T, vous avez plusieurs personnes qui reçoivent le même message commercial.

À l’inverse, dans le deuxième cas, le principe est d’envoyer vos e-mails à une seule personne à un moment précis, en fonction de son activité sur votre boutique en ligne. Le mail est également programmé à l’avance, mais envoyé en « one-to-one ». C’est un excellent gage de conversion !

➡️ Voici quelques exemples d’e-mails transactionnels qui peuvent constituer des opportunités marketing en e-commerce :

• un e-mail de feedback suite à achat où vous proposez un code de réduction en échange d’un avis ;
• un e-mail de réactivation pour relancer un contact qui est inactif sur votre e-commerce ;
• un e-mail de cross-selling ou de vente croisée pour mettre en avant de petits produits complémentaires après un achat ;
• un e-mail de up-selling pour proposer un produit plus haut de gamme ou un abonnement encore plus complet que l’actuel ;
• un e-mail de relance panier si l’utilisateur a abandonné sa navigation avant le règlement.

Étape 5 : Fidéliser vos e-acheteurs

Dans certains cas, cela vous demandera moins d’énergie de vendre en ligne un nouveau produit à un acheteur régulier, plutôt que de chercher à tout prix à élargir votre clientèle.

Il n’y a pas de secret de fidélisation, si ce n’est de chouchouter vos prospects et de soigner votre relation client au maximum. Le rêve de tout e-commerçant : transformer son client en fan et en ambassadeur !

À chaque message, insérez un bouton d’appel à l’action (CTA) qui renvoie vers un contenu de votre site internet, une page collection ou une fiche produit en particulier.

De même, glissez dans vos e-mails d’e-commerce :

• des annonces en avant-première (vente flash, prévente, sortie d’une nouvelle gamme de produits, collaboration avec un célèbre créateur ou artisan, newsletter de Noël et des fêtes de fin d’année pour présenter les nouveautés à venir, etc.) ;
• un code de parrainage pour cumuler des points ou bénéficier d’un avantage financier ;
• un code promotionnel valable à partir d’un montant d’achat minimum ;
• un coupon de réduction pour faire des économies sur certaines catégories de produits ;
• une invitation privée pour un évènement en ligne ou en présentiel ;
• une sélection thématique avec des conseils d’utilisation ou un top 10 des meilleures ventes avec des preuves sociales (témoignages, notes et avis).

N’hésitez pas à créer une catégorie de clients premium lors de segmentation d’e-mails. Toutefois, attention aux fausses promesses. Vous devez être totalement transparent concernant les conditions d’accès à ce club VIP : un système de points de fidélité ou bien un seuil de dépenses mensuelles ou annuelles sur votre site marchand par exemple.

Étape 6 : Évaluer votre stratégie d’e-mail marketing e-commerce

Sans analyse de vos résultats, vous n’êtes pas en mesure d’améliorer et surtout d’affiner votre e-mailing d’e-commerce. Outre le feedback de vos abonnés, il y a une solution bien plus simple : suivre vos différents indicateurs de performance.

Vous avez par exemple :

• le taux de délivrabilité d’un mail ;
• le taux de réactivité ;
• le taux d’ouverture ;
• le taux de clics ;
• le taux de désinscription ou de désabonnement.

À partir de 300 e-mails dans votre liste de contacts, vous pouvez aussi effectuer de l’A/B testing en comparant vos chiffres avec deux versions d’un même courriel.

La plupart des logiciels d’e-mailing avec un plan gratuit n’intègrent pas cette fonctionnalité de test, c’est pourquoi il est préférable de miser sur un outil plus complet comme ActiveCampaign (que nous vous recommandons les yeux fermés !).

Prêt à faire décoller votre chiffre d’affaires ?

Voilà, vous avez toutes les clés en main pour attirer de nouveaux clients sur votre magasin en ligne et transformer vos prospects en e-acheteurs ! À la clé : des revenus qui augmentent et une meilleure rentabilité pour votre entreprise.

➡️ Pour résumer votre roadmap d’e-mail marketing en e-commerce :

1. Promouvoir votre boutique en ligne et votre newsletter sur les réseaux et le web
2. Accueillir chaleureusement vos nouveaux abonnés
3. Créer une newsletter originale et à forte valeur ajoutée
4. Personnaliser le parcours client avec des e-mails transactionnels
5. Fidéliser vos clients actuels
6. Évaluer et optimiser votre stratégie d’e-mailing

Avec une bonne stratégie e-mailing et un contenu pertinent, nul doute que vous allez augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne. Si nous en sommes convaincus, c’est parce que le retour sur investissement (ROI) de l’e-mailing est plus qu’intéressant : il est de 35 € pour 1 € dépensé d’après la Data & Marketing Association France !

Malgré tous ces conseils, si vous ressentez le besoin de vous faire accompagner, réservez votre appel découverte avec notre équipe. Nous pourrons discuter de tous vos besoins : choix de votre CRM, paramétrage de votre logiciel de newsletter, définition de vos objectifs marketing, gestion et envoi de campagnes ou encore automatisation de vos mails commerciaux.