Vous disposez d’une belle liste d’e-mails, mais vous avez encore du mal à vendre grâce à elle ? Pas de panique : c’est tout à fait normal, car tous vos abonnés ne sont pas forcément prêts à passer l’action ou à renouveler un achat. Pour cela, il est nécessaire de faire avancer chaque prospect dans votre tunnel de conversion. C’est tout l’intérêt du lead nurturing : « élever » vos potentiels clients vers le statut de lead qualifié et de client fidèle, en passant par différents niveaux de « maturité ». Dans cet article, nous vous proposons de découvrir 5 exemples de lead nurturing à mettre en place dès maintenant. Vous allez voir que ces exemples de scénarios marketing automation feront toute la différence dans votre stratégie d’e-mailing !

1. La séquence de bienvenue pour les nouveaux leads

Avant toute chose, nous tenons à préciser que le marketing nurturing nécessite d’automatiser et de personnaliser vos e-mails. Par conséquent, vous aurez besoin d’un logiciel d’e-mailing doté d’un bon système de segmentation et d’automatisation ciblée. Nous vous recommandons de choisir l’une de mes solutions de marketing automation préférée afin de créer tous les exemples de workflows qui seront présentés ici.

Ce petit disclaimer étant fait, attaquons ce premier scénario de lead nurturing : la séquence d’e-mails de bienvenue ou séquence d’onboarding pour accueillir vos nouveaux contacts.

À ce stade, on peut considérer que vous vous adressez à un « prospect froid », c’est-à-dire un destinataire qui se trouve au tout début de votre tunnel de vente. Il se peut que votre contact ait téléchargé votre lead magnet ou se soit inscrit à votre newsletter d’entreprise sans forcément vous connaître.

➡️ Les raisons peuvent être nombreuses : par exemple, il a entendu parler de vous sur les réseaux sociaux où il a découvert votre site web en utilisant un moteur de recherche. Plus rarement, il s’agit d’un nouveau client qui vient de réaliser un achat sur votre boutique en ligne (sans jamais avoir interagi avec vous).

Votre séquence de bienvenue doit donc fidéliser votre lead ou votre client pour lui donner envie de découvrir votre univers de marque, vos contenus et vos offres.

Cette séquence se compose généralement :

• d’un e-mail de bienvenue (dès l’inscription à votre mailing list) ;
• de 2 à 4 autres e-mails automatisés afin de nouer un lien de confiance.

Il va de soi qu’un e-mail de bienvenue à un nouveau client ne sera pas le même qu’un message de bienvenue suite au téléchargement d’un produit digital gratuit ! Par ailleurs, dans vos courriers suivants, vous pouvez parler d’une problématique précise ou d’une croyance limitante de votre prospect, ou bien attaquer directement avec une présentation de vos offres et services/produits. Toutefois, vous devez surtout parler de votre prospect lui-même : il doit s’identifier à votre discours et se reconnaître dans vos mots.

2. L’e-mail de feedback pour recueillir les avis sur vos contenus et offres

Deuxième exemple de lead nurturing pour vos campagnes marketing : l’e-mail de feedback. Mais vous n’êtes pas obligé d’attendre qu’un contact achète chez vous pour lui demander son avis !

Dès qu’un potentiel client télécharge un contenu gratuit ou clique sur l’un de vos CTA (call to action ou appel à l’action en français) dans vos e-mails, vous pouvez programmer l’envoi d’un e-mail de retour. L’objectif : récolter les impressions de votre contact, mais aussi lui signifier clairement que son opinion a VRAIMENT de l’importance.

Dès lors, votre lead se sentira considéré et valorisé. Grâce à cela, vous créez de la proximité entre lui et vous, et vous l’encouragez à être actif tout au long de son processus de conversion.

Dans votre workflow de lead nurturing, vous pouvez même prévoir d’envoyer un courriel de remerciement à tous ceux qui répondent à votre questionnaire. Pour aller encore plus loin, vous pouvez offrir un cadeau de remerciement aux participants : dans leur boîte de réception, ils auront la joie de découvrir un code de réduction sur votre e-shop, un contenu exclusif ou même l’accès aux premières vidéos de votre formation en ligne !

➡️ Vous voulez générer de l’engagement par e-mail et augmenter votre taux de conversion ? Alors soignez votre expérience utilisateur jusqu’au bout, même pour ceux qui ne font pas officiellement partie de votre liste d’acheteurs. Vous devez leur donner envie de faire partie d’une communauté de clients chouchoutés et privilégiés !

Cette technique est particulièrement adaptée pour du lead nurturing B2B, car vous vous adressez à des professionnels qui connaissent l’importance du customer care : un service client attentionné et à l’écoute de ses prospects est un gage de qualité.

3. La séquence de réengagement pour relancer vos prospects inactifs

Vous aurez beau tout faire pour capter l’attention de vos leads, il y aura toujours des abonnés inactifs sur votre liste d’e-mails. Ainsi, il est capital de créer une séquence d’e-mails de réengagement afin de ne pas perdre un prospect qualifié et surtout des clients inactifs après une longue période sans achats.

Concrètement, avec cet exemple de scénario marketing et, vous allez jouer le rôle de berger et ramener toutes vos brebis égarées sur le bon chemin !

Votre e-mail de réactivation peut prendre plusieurs formes :

• un message pour « prendre des nouvelles », à la manière d’un ami qui s’inquiète ;
• une « dernière chance » afin de profiter d’une offre ou avant d’être retiré de votre liste ;
• un sondage ou une enquête dans le but de proposer des contenus plus pertinents.

De même, vous pouvez aussi envoyer un e-mail de feedback pour réengager votre cible en l’interrogeant sur les raisons de son inactivité. Est-ce du désintérêt ? Est-il inscrit dans le mauvais segment dans votre base de données de contacts ?

➡️ Téléchargez nos templates d’e-mail de réengagement et servez-vous-en pour gagner un maximum de temps lors de la rédaction de vos contenus !

 Notez qu’il est inutile de s’affoler si vous avez des désinscriptions. Si un abonné souhaite partir, laissez-le faire sans vous prendre la tête ! C’est tout à fait normal : tous vos destinataires ne correspondent pas au profil de votre client idéal. Il vaut mieux essuyer quelques désabonnements plutôt que de voir votre taux de délivrabilité, votre taux d’ouverture ou votre taux de clic chuter. Ce serait mauvais pour vos KPI (key indicator performance ou indicateurs de performance en français) de ne jamais nettoyer votre base de contacts, tout simplement.

4. Les e-mails de relance panier pour convertir un lead qualifié

Quatrième exemple de lead nurturing qui s’avère très efficace pour convertir vos cibles en B2C : la relance panier.

➡️ Le principe est simple : dans votre outil d’e-mailing, vous créez un scénario de relance pour tous les clients potentiels qui n’ont pas finalisé leur panier d’achats sur votre magasin en ligne. Concrètement, cela signifie qu’ils ont abandonné leur navigation avant de valider et régler leur commande sur internet.

Ce type de personnalisation et d’automatisation est très courant en e-mail marketing d’e-commerce, car bon nombre de leads sélectionnent une liste d’articles sans jamais donner suite. Et les raisons ne sont pas toujours celles que l’on croit !

Si vous ne relancez pas votre prospect, vous ne saurez jamais ce qui a cloché :

• une erreur technique sur votre site web ;
• un code promo qui ne fonctionne pas ou qui a expiré ;
• des délais de livraison annoncés qui paraissent trop longs ;
• un prix total trop élevé ;
• une hésitation concernant la pertinence d’un produit de la sélection ;
• etc.

Là encore, l’automatisation d’e-mails marketing vise à délivrer le bon message et à qualifier des leads précis dans votre liste de contacts. C’est l’inverse du mailing de masse sans véritable stratégie marketing !

5. L’up-selling et cross-selling, le meilleur exemple de lead nurturing

C’est le meilleur exemple de marketing automation pour déclencher des opportunités d’achat et convertir les clients à nouveau. Et pour cause : il n’y a pas de meilleur client qu’un acheteur déjà converti !

En effet, votre lead n’atteint pas la fin de votre entonnoir de conversion lorsqu’il effectue un achat chez vous. Votre but, c’est de l’encourager à devenir un client fidèle, un fan absolu et surtout un ambassadeur de votre marque.

Nous vous conseillons de mettre en place deux types d’e-mails transactionnels pour vendre en ligne grâce au lead nurturing :

• L’up-selling (la montée en gamme) afin de promouvoir une offre plus onéreuse que le produit/service initial.
• Le cross-selling (la vente additionnelle) pour proposer des produits complémentaires pendant ou après le processus d’achat.

➡️ Cette technique marketing vaut aussi bien pour les sites e-commerce que pour les prestataires de services qui ont un site vitrine. En effet, si vous êtes infopreneur ou formateur en ligne plus particulièrement, vous pouvez proposer à vos clients de découvrir d’autres offres en ligne ou de participer à des webinaires payants afin de compléter ou mettre à jour leurs connaissances.

Nous espérons que ces 5 exemples de lead nurturing vous aident à y voir plus clair sur ce qu’il est possible de faire grâce au marketing automation. Bien sûr, il en existe bien d’autres pour améliorer le parcours client, notamment si vous disposez d’un logiciel avec un système de customer nurturing perfectionné. Il est possible d’aller encore plus loin avec un barème de lead scoring, en ciblant vos « prospects chauds » (ceux qui ont réalisé un certain nombre d’actions prouvant leur intérêt pour votre offre) via du marketing automatisé.

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