Mail de relance commerciale : le guide complet

Jan 19, 2024 | 0 commentaires

Relancer un potentiel client par mail n’est pas toujours vu d’un bon œil… Et pour cause : on redoute de paraître trop insistant•e, on a peur de déranger, ou bien l’on craint de ternir l’image de son entreprise. Pourtant, envoyer un mail de relance commerciale peut s’avérer pertinent dans de nombreuses situations. C’est une action qui a toute sa place dans votre stratégie d’e-mailing ! Dans cet article, on vous dévoile tout ce qu’il faut savoir à ce sujet, et notamment comment faire une bonne relance commerciale par mail. Laissez de côté toutes vos croyances : vous allez voir qu’un bon message de relance constitue un outil puissant pour maintenir le contact avec vos prospects, renforcer vos relations commerciales et augmenter votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qu’un mail de relance commerciale ?

Un mail de relance commerciale est un courrier électronique envoyé à un prospect ou un client qui n’a pas répondu à un message commercial ou qui n’a plus donné de nouvelles après un premier échange.

Ce message de relance à visée commerciale implique donc que vous avez déjà été en relation (directe ou indirecte) avec votre destinataire : ce n’est pas une prise de contact à froid. En envoyant votre mail, vous vous rappelez au bon souvenir de votre contact et vous l’encouragez à effectuer une action précise, en lien avec vos offres.

Pourquoi faire une relance commerciale par mail ?

Faire des relances commerciales s’avère incontournable si vous voulez mettre en place une stratégie de lead nurturing par mail. En d’autres termes, cela vous permet de faire évoluer vos potentiels clients vers le statut de lead qualifié et de client fidèle.

❌ Le processus de " maturation client " exige de la proactivité : si vous restez à attendre les bras croisés, votre contact risque de se désengager et de vous oublier (quel que soit le stade où il se situe dans votre tunnel de vente).

✅ À l’inverse, si vous prenez les devants en envoyant un e-mail de relance commerciale, vous maintenez l’intérêt de votre contact pour votre entreprise et vous augmentez vos chances de conversion.

Ainsi, faire une relance commerciale par mail vous permet de :

  • Maintenir l’engagement de vos contacts au fil du temps.
  • Favoriser la fidélisation des clients.
  • Construire une relation solide et durable avec vos leads les plus qualifiés.
  • Capitaliser sur les liens que vous avez déjà bâtis jusqu’ici, au lieu de ne penser qu’à l’acquisition de nouveaux prospects.
  • Maximiser les opportunités de vente et donc vos revenus commerciaux.

6 catégories d’e-mails de relance commerciale

En réalité, derrière le terme de mail de relance commerciale se cache une grande diversité de messages. Ceux-ci n’ont pas tous le même objectif ni la même cible. En effet, vous pouvez aussi bien relancer un prospect qu’un client qui a déjà acheté plusieurs fois chez vous, mais aussi un contact qui entre à peine dans votre entonnoir de vente. Découvrons ensemble 6 grandes catégories d’e-mails de relance que vous avez la possibilité d’envoyer dans le cadre de votre activité commerciale.

1. Le mail de relance client

Comme son nom l’indique, ce type de mail de relance s’adresse à un client qui a déjà acheté vos produits ou fait appel à vos services. Il peut s’agir d’un suivi après-vente, d’une proposition d’offre complémentaire ou encore de ce que l’on appelle un mail de relance d’un client dormant (inactif depuis un certain temps). Ici, l’objectif est clairement de réactiver et de fidéliser toutes les personnes qui vous ont déjà accordé leur confiance au moins une fois.

2. Le mail de relance prospect 

Le mail de relance prospect vise à renouer le contact avec de potentiels clients qui ont montré de l’intérêt pour vos offres, mais qui n’ont pas finalisé leur achat. C’est notamment le cas d’un mail de relance d’une offre commerciale, lorsqu’une proposition (assortie d’un devis) reste sans réponse. Vous pouvez adopter plusieurs stratégies afin de rassurer et de convertir vos prospects : offrir un avantage (un code promotionnel ou un essai gratuit par exemple), mettre en avant les témoignages positifs que vous avez reçus, lever les potentielles objections ou encore proposer un rendez-vous téléphonique pour échanger de vive voix.

3. Le mail de relance d’un contact inactif

Envoyer un mail de relance aux contacts inactifs sur votre liste de diffusion a un double intérêt : susciter l’engagement, mais aussi garder une base de données avec uniquement des prospects qualifiés (ce qui est bénéfique pour vos statistiques d’e-mailing et votre réputation d’expéditeur). À vrai dire, il est même préférable de mettre en place toute une campagne d’e-mails de réengagement avec plusieurs messages successifs, ce qui permettra de réactiver efficacement chaque contact inactif.

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4. Le mail de relance de prospection commerciale

La plupart du temps, lorsque vous allez faire un mail de prospection, il va falloir relancer vos destinataires. En effet, la prospection à froid consiste à établir un premier contact avec une personne qui ne vous connaît probablement pas et qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise. Un seul message ne suffit pas forcément à retenir son attention, en particulier si sa boîte de réception est déjà bien remplie. Que votre mail de démarchage commercial soit passé à la trappe par méfiance ou par négligence, il est indispensable de relancer au moins une fois chaque contact.

5. Le mail de relance d’une invitation à un événement

Quand vous envoyez un message d’invitation à un webinaire ou à un tout autre événement professionnel, il est important de relancer vos contacts si vous voulez maximiser votre taux de présence. Le but d’un mail de relance d’une invitation à un événement : maintenir l’intérêt et rappeler certaines informations importantes (la date, l’heure et les modalités de participation par exemple). Pour attiser l’enthousiasme et l’impatience de vos destinataires, vous pouvez donner en exclusivité quelques infos croustillantes, ou alors révéler les coulisses de votre organisation.

6. Le mail de relance de panier abandonné

Pour un e-commerce, les paniers abandonnés représentent une opportunité de vente manquée. C’est pourquoi il est essentiel de programmer l’envoi automatique d’un mail de relance de panier abandonné, afin d’encourager les potentiels acheteurs à finaliser leur commande. Là encore, n’hésitez pas à ajouter une incitation dans votre message de relance : un code de réduction à durée limitée ou des frais de port offerts par exemple.

Comment faire une bonne relance commerciale ?

Quel que soit le statut de votre contact (prospect, client ou abonné inactif sur votre mailing list), un e-mail de relance sera toujours une précieuse opportunité de stimuler l’engagement de vos leads et de raviver l’intérêt pour vos offres.

Toutefois, prenez garde à ne pas relancer par mail en spammant tous vos contacts et en adoptant une démarche qui peut être perçue comme trop agressive. Inversement, si vous envoyez des relances aléatoires et trop banales, sans stratégie ni cohérence, il y a fort à parier que le retour sur investissement sera très faible. L’enjeu est donc de réussir à trouver le bon équilibre entre incitation, persévérance et patience !

Voici 7 conseils pour faire un bon mail de relance commerciale :

1️⃣ Privilégiez un bon outil de CRM (Customer Relationship Management) ou une solution de marketing automation assez performante afin d’assurer un excellent suivi de vos contacts. Autrement, vous risquez de perdre le fil de vos interactions, de rater certaines opportunités commerciales ou d’envoyer des relances en doublon.

2️⃣ Trouvez le bon timing pour relancer votre contact ou espacer vos messages de rappel. Ne laissez pas trop de temps s’écouler, car cela pourrait réduire l’impact de votre proposition et la probabilité d’une réponse positive. En général, on opte pour un délai compris entre 5 jours et 1 semaine, mais cela dépend de votre objectif et de la nature de votre relation avec le destinataire.

3️⃣ Utilisez un nom d’expéditeur facilement reconnaissable pour augmenter votre taux d’ouverture. Évitez les adresses génériques et utilisez plutôt le nom de votre entreprise, ou bien votre nom et votre prénom si vous êtes solopreneur•e.

4️⃣ Même si vous avez besoin d’automatiser une partie de votre processus de relance pour gagner du temps, personnalisez au maximum votre mail. Tenez compte du contexte et de l’historique de vos échanges, mais aussi du comportement et des besoins précis de votre contact.

5️⃣ Rédigez un message concis et bien structuré, avec un argumentaire qui va droit au but. Expliquez clairement la raison de votre relance par mail. Votre appel à l’action doit, lui aussi, être très explicite. Si votre destinataire vous a ignoré jusqu’ici, c’est peut-être par manque de temps ou parce qu’il n’a tout simplement pas compris rapidement l’intérêt de donner suite à votre premier message.

6️⃣ Soignez le contenu de votre mail de relance, mais aussi l’objet d’e-mail. Sans un titre accrocheur qui suscite la curiosité, votre courriel ne sera peut-être jamais ouvert.

7️⃣ Analysez les retombées de vos premiers mails de relance commerciale à l’aide d’indicateurs clés de performance (taux d’ouverture, taux de réponse ou encore taux de clics). Servez-vous de ces résultats pour améliorer vos prochains messages. Identifiez ce qui fonctionne, ou au contraire ce qui rebute vos contacts.

En définitive, envoyer un mail de relance commerciale constitue une stratégie de vente indispensable, aussi bien pour les TPE/PME que pour les indépendant•e•s. C’est une opportunité en or de maintenir le contact avec vos leads les plus qualifiés, ce qui va forcément vous aider à générer plus de ventes et à fidéliser vos clients. Mais pour que ce ne soit ni trop long ni trop fastidieux, nous vous conseillons de vous pencher tout d’abord sur votre stratégie marketing, avec une approche réfléchie et ciblée. Avec la bonne méthode et les bons outils d’automatisation, nul doute que vous obtiendrez de bien meilleurs résultats !

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D’EMAILS DE BIENVENUE

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