Étape 1 : utilisez un outil adapté au cold e-mailing

Comme vous le savez peut-être, il existe une multitude de logiciels d’e-mail marketing pour les TPE et PME. Toutefois, nous vous déconseillons vivement d’envoyer des mails de prospection en B2B depuis n’importe quel outil d’e-mailing classique tel que MailerLite, ActiveCampaign ou Brevo (ex-Sendiblue).

En effet, si ces plateformes sont performantes pour la gestion de vos campagnes, elles ne sont pas toutes adaptées au cold e-mailing. Le risque si vous vous en servez pour votre démarchage par mail : tomber dans les spams de vos contacts.

Ainsi, il est préférable d’utiliser des outils qui incluent une large gamme de services pour votre marketing digital et votre communication en ligne : campagnes SMS, chatbot, formulaires de capture, landing pages, sondages, e-mails transactionnels et bien sûr prospection commerciale.

C’est le cas du logiciel tout-en-un Sarbacane, avec sa fonctionnalité Engage. Grâce à cet outil, vous pouvez importer vos contacts directement depuis LinkedIn, puis automatiser votre prospection avec des séquences personnalisées (prise de contact + relances). Bref, il s’agit d’une excellente solution pour optimiser votre stratégie de prospection en B2B.

Étape 2 : fixez un seul objectif de conversion

Maintenant que vous disposez d’un outil de prospection par mail fiable et performant, vous pouvez vous pencher sur votre stratégie de démarchage.

Afin de maximiser l’efficacité de vos mails de prospection en B2B, il est important de fixer un seul objectif de conversion. En d’autres termes, de définir l’unique call-to-action (CTA) de votre message.

En fixant un objectif clair (et donc un seul appel à l’action), vous pourrez orienter votre message de manière plus précise et ainsi augmenter vos chances d’avoir un retour.

➖ Que souhaitez-vous obtenir de votre destinataire ?

Dans le cadre d’un mail de démarchage en B2B, il peut s’agir :

• De planifier un appel téléphonique ou une visio pour discuter plus en détail des besoins de votre prospect.
• De demander une démonstration de votre produit ou de votre service.
• De télécharger un livre blanc.
• De s’inscrire à un webinaire ou à tout autre événement en ligne.
• De profiter d’un essai gratuit sans engagement.

Étape 3 : ciblez vos contacts et prenez le temps de vous renseigner sur leurs entreprises

Avant de rédiger un mail de prospection en B2B, prenez le temps de bien cibler chaque contact. Le but est de vous assurer que votre offre correspond aux problématiques et à l’activité de l’entreprise que vous souhaitez démarcher.

Plus vous connaîtrez votre cible, plus vous pourrez personnaliser votre message. Or, on sait à quel point la personnalisation des e-mails est cruciale pour capter l’intérêt des destinataires.

Prenez le temps de faire des recherches sur vos prospects : parcourez leurs sites web, explorez leurs réseaux sociaux et consultez toutes les actualités les concernant. Essayez de cerner avec précision le positionnement de chaque entreprise, mais surtout de comprendre ses besoins.

Étape 4 : rédigez un objet d’e-mail de prospection accrocheur

Il est temps de vous attaquer à la rédaction du mail de prospection !

Mais avant d’écrire le contenu de votre message, il faut d’abord trouver un objet d’e-mail accrocheur. C’est-à-dire un titre qui donne envie d’ouvrir votre message et de le lire avec intérêt. Sans ça, votre courriel sera purement et simplement ignoré, voire supprimé (ce qui se traduira par un mauvais taux d’ouverture).

Attention, car ici, les règles changent par rapport à une campagne marketing ou à une newsletter : un titre d’e-mail de prospection énigmatique ou trop mystérieux peut vous desservir. Il vaut mieux opter pour un objet d’e-mail clair et concis, qui met en avant l’intérêt de travailler avec vous.

Quelques exemples d’objets pour un mail de prospection en B2B :

• " Pouvons-nous vous aider à [objectif] ? "  
• "  Besoin d’aide pour [objectif] ? " 
• " Notre solution pour [objectif] " 
• "  Profitez de [avantage ou offre gratuite] " 
• "  Suite à [nom d’un évènement qui vous a fait connaître l’entreprise] " 
• "  Proposition de RDV pour discuter de [besoin] " 
• "  Proposition de RDV pour évaluer vos besoins en [domaine d’expertise] " 

Étape 5 : trouvez un icebreaker pour établir une connexion avec votre destinataire

Comme son nom l’indique, un icebreaker a pour objectif de briser la glace lors de votre prise de contact.

Le principe est très simple : en une phrase, vous allez expliquer pourquoi vous contactez votre prospect, de façon à établir une connexion avec votre destinataire. Ce peut être un événement récent que votre contact a animé (et auquel vous avez participé), ou encore une remarque sur une publication le concernant dans un média.

Voici 3 exemples d’icebreakers pour un mail de prospection en B2B :

1. "  J’ai eu le plaisir d’assister à votre conférence sur [sujet]. Votre présentation était incroyablement inspirante, si bien qu’elle a suscité en moi l’envie de vous contacter " .
2. " J’ai récemment découvert votre entreprise dans l’article de [nom du média]. Je vous contacte car j’apprécie beaucoup votre approche et vos valeurs " .
3. "  Je suis tombé•e sur votre publication LinkedIn à propos de [sujet]. Votre point de vue singulier et vos conseils pratiques ont suscité mon intérêt, c’est pourquoi j’ai souhaité vous écrire. " 

Prenez garde à ne pas trop en faire pour flatter l’égo de votre destinataire. Misez plutôt sur la sincérité et la transparence si vous voulez commencer à créer un vrai lien de confiance avec votre potentiel client.

Étape 6 : présentez-vous de manière très concise

Juste après votre icebreaker, présentez-vous de manière simple et rapide en quelques lignes.

Évitez à tout prix les longues introductions. Allez droit au but en indiquant votre nom, votre prénom, votre fonction, le nom de votre entreprise et votre mission. On doit rapidement comprendre ce que vous faites, et en quoi cette activité à un lien avec l’entreprise que vous démarchez.

➖ Un exemple de présentation très classique : "  Je m’appelle [prénom + nom] et je suis [métier ou fonction]. J’accompagne/j’aide les [votre cible] à [objectif] " .

➖ Qui plus est, si vous avez de l’expérience et des résultats à valoriser, n’hésitez pas à les mentionner pour capter l’attention de votre destinataire dès les premières lignes : "  En X ans, j’ai aidé plus de XXX entreprises à [objectif] " .

Étape 7 : mettez en avant votre proposition de valeur avec clarté et précision

Après votre icebreaker et votre brève présentation, rédigez un paragraphe pour expliquer comment vous pouvez être utile à l’entreprise. Quelle solution proposez-vous pour répondre à un besoin précis de votre prospect ?

En clair, cela revient à donner votre proposition de valeur de façon claire et concise. 

➖ Par exemple : "  En parcourant votre site internet, je me suis rendu compte que [besoin]. Or, grâce à [solution ou domaine de compétences], je peux vous aider à [objectif ou résultat] très facilement " .

Étape 8 : mentionnez un marqueur de crédibilité et de professionnalisme

Pour rassurer votre destinataire et lui prouver votre professionnalisme, mentionnez un marqueur de crédibilité dans votre mail de prospection en B2B, juste après votre proposition de valeur.

➖ Par exemple : une certification, un prix prestigieux, une collaboration avec une entreprise renommée, des partenaires avec lesquels vous avez l’habitude de travailler ou encore d’excellents résultats que vous avez obtenus pour d’autres clients. Vous pouvez aussi faire mention d’une recommandation d’un contact que votre prospect connaît déjà.

Ce marqueur de crédibilité fait office d’élément de réassurance : c’est cette preuve qui va inspirer confiance et motiver votre potentiel client à donner suite à votre message.

Étape 9 : terminez par un appel à l’action qui donne envie de prendre contact avec vous

Terminez votre mail de prospection B2B avec un appel à l’action très explicite. Ce qui nous ramène au fameux objectif de conversion défini à l’étape n° 2.

Dans un langage clair et précis, indiquez à votre destinataire la prochaine étape à suivre. Évitez les appels à l’action trop évasifs du type "  N’hésitez pas à me contacter si vous avez besoin de moi " .

Si besoin, déjouez les potentielles objections de votre destinataire. Précisez qu’une prise de rendez-vous est sans engagement, qu’une démo de votre solution est gratuite, ou encore que l’échange téléphonique sera limité à 15 minutes maximum pour ne pas déranger le planning de votre prospect.

❌ Une formulation qui laisse de la place à l’hésitation : "  Seriez-vous disponible pour échanger par téléphone ? " .

✅ Un appel à l’action clair et spécifique qui pousse à répondre rapidement : "  Parmi les créneaux proposés ci-dessous, lequel vous convient afin d’échanger pendant 10 minutes par téléphone ? " .

Étape 10 : suivez vos résultats pour améliorer votre stratégie de prospection par mail

Le suivi de vos résultats vous permet de mesurer les performances de vos mails de prospection en B2B. Vous pouvez déterminer quels messages ont généré des réponses positives, des conversions ou des opportunités commerciales. Cela vous aide à comprendre ce qui fonctionne, mais aussi ce qui doit être amélioré dans votre approche.

Ainsi, nous vous recommandons d’adopter une démarche d’amélioration continue en e-mailing de prospection.

Analysez vos KPI de prospection commerciale : taux d’ouverture, taux de clics, nombre de réponses obtenues, nombre de rendez-vous décrochés, nombre de devis envoyés, etc. Grâce à ces indicateurs de performance, identifiez les points forts et les points faibles de votre démarche et apportez les ajustements nécessaires. Faites une liste de recommandations à garder sous les yeux en permanence pour vos prochains envois.

En définitive, faire un mail de prospection en B2B nécessite une approche méthodique et réfléchie. À l’aide d’un outil adapté, vous pourrez prospecter efficacement auprès d’une cible qualifiée. Par ailleurs, avec de la pratique et de l’analyse, vous serez en mesure d’affiner votre approche au fil des mois, de façon à obtenir de meilleurs résultats. Il ne reste donc plus qu’à vous lancer !

➡️ Besoin d’aide pour vos e-mails de prospection en B2B ? Nous vous accompagnons de A à Z pour la mise en place d’une stratégie de cold e-mailing, nous rédigeons vos messages de prospection et nous analysons vos résultats. Réservez votre appel découverte : cette première prise de contact nous permettra de faire le point sur vos besoins et les solutions qui s’offrent à vous.