Vendre du coaching sur internet est un sacré challenge. Ce type de service génère des attentes très élevées : on parle d’un accompagnement en ligne censé apporter de vrais résultats, et qui nécessite un plus gros investissement qu’un simple achat sur un site marchand. Sans stratégie ni plan d’action adapté, il vous sera donc difficile de trouver des clients en tant que coach.

Dans cet article, on vous explique comment vendre du coaching en ligne en 5 étapes clés, grâce à un tunnel de vente sur mesure. Vous allez voir que l’e-mail marketing occupe un rôle central dans votre processus de conversion, car c’est ce canal de communication qui vous permet de développer une relation de confiance avec vos prospects et vos clients au fil du temps. Découvrons ensemble ces 5 étapes d’un funnel AARRR que sont l’acquisition, l’activation, la rétention, le revenu et la recommandation.

Étape 1 : développer votre visibilité en ligne (acquisition)

Tout commence par l’acquisition de nouveaux prospects, c’est-à-dire de potentiels clients susceptibles d’acheter votre coaching. Cela nécessite de développer votre présence en ligne : vous faire connaître en tant qu’accompagnant•e, mais aussi donner de la visibilité à vos différentes offres.

Il existe plusieurs méthodes pour développer la visibilité d’un coaching en ligne :

1. Communiquer régulièrement sur 1 ou 2 médias sociaux où se trouve votre clientèle idéale (Instagram, LinkedIn, TikTok ou encore Threads). Cela implique de poster des publications, mais également d’interagir fréquemment avec votre audience.
2. Optimiser le référencement naturel de votre site internet sur les moteurs de recherche (SEO), en particulier pour vos pages de vente.
3. Lancer une campagne publicitaire ciblée sur Google Ads ou Facebook Ads, en privilégiant d’abord un appel à l’action qui n’implique aucun achat (télécharger un workbook gratuit ou le replay d’une masterclass par exemple).

❌ À ce stade, l’erreur la plus courante est de chercher à avoir un maximum de prospects, sans cibler de potentiels clients qui sont réellement qualifiés pour que vous puissiez leur vendre du coaching en ligne. Résultat : vous vous retrouvez avec une audience qui n’est pas vraiment intéressée par votre offre, ou qui n’est pas prête à faire appel à vos services de coach. Il est donc indispensable de définir précisément votre cible marketing, afin de produire du contenu qui attire l’attention de votre client idéal.

❌ Autre piège assez fréquent : donner trop de peu de valeur dans vos contenus gratuits, de peur d’empiéter sur vos offres payantes. Or, votre audience a besoin d’évaluer un certain nombre d’éléments avant de vous faire confiance : votre niveau d’expertise, la pertinence de vos conseils ou encore la fiabilité de vos méthodes d’accompagnement. Par conséquent, faites preuve de constance et de générosité, tout en ayant une idée précise des limites entre contenu gratuit et contenu payant.

Étape 2 : transformer votre audience et vos visiteurs en prospects

«  chauds  » (activation)

À la fin de l’étape 1, vous disposez d’une audience qui vous suit sur les réseaux et de visiteurs qui consultent votre site web (et notamment la page de vente de votre coaching en ligne).

Maintenant, votre objectif est d’identifier les prospects «  chauds  ». Autrement dit, toutes les personnes à qui vous avez de réelles chances de vendre du coaching en ligne.

Pour ce faire, vous pouvez déterminer un appel à l’action qui servira d’indicateur d’activation :

• s’abonner à votre newsletter ;
• s’inscrire à un webinaire ou une masterclass que vous allez animer ;
• télécharger un lead magnet ;
• envoyer une demande de renseignement concernant votre coaching.

C’est là que l’e-mailing intervient et joue un rôle crucial. Si vous privilégiez un appel à l’action qui implique de vous laisser une adresse mail, vous aurez la possibilité de contacter directement chaque prospect qualifié avec un message personnalisé. En clair, vous pourrez constituer une liste de potentiels clients joignables à tout moment et avec qui construire progressivement un lien de confiance, sans dépendre d’aucun algorithme.

➡️ Découvrez 7 bonnes raisons de faire des campagnes e-mailing si vous voulez réussir à vendre du coaching sur internet.

Étape 3 : augmenter le niveau d’engagement de vos potentiels clients (rétention)

Vous l’aurez certainement compris, l’e-mail marketing est de loin la meilleure méthode pour vendre du coaching en ligne.

Une fois que vous détenez une base de données avec les adresses e-mail des prospects les plus engagés au sein de votre audience, nous vous recommandons ainsi d’envoyer des messages réguliers pour maintenir le contact avec eux et leur donner envie de faire appel à vos services de coach. On ne parle pas seulement d’e-mails de vente pour convertir à l’achat, mais aussi (et avant tout) de newsletters qui fidélisent et vous rapprochent toujours plus de vos abonnés.

➕ Le but de cette troisième étape de votre tunnel de vente : augmenter le taux d’engagement de vos prospects, de manière à les faire avancer petit à petit dans votre entonnoir de conversion.

En parallèle de votre stratégie d’e-mailing, vous pouvez également retenir l’attention de vos potentiels clients avec toujours plus de contenus à forte valeur ajoutée (des posts sur les réseaux, des vidéos YouTube ou encore des articles de blog).

Étape 4 : convaincre vos prospects d’acheter du coaching en ligne (revenu)

On passe à l’étape décisive : celle de la conversion, et donc de la vente du coaching en ligne. Là encore, l’e-mailing constitue un outil puissant puisqu’il permet de convertir les fameux prospects chauds sur votre liste de diffusion, à moindres frais.

Pour rappel, selon les données de la DMA (Data & Marketing Association), l’e-mailing aurait un très bon retour sur investissement puisque cela rapporterait en moyenne 35 € pour 1 € investi. De même, une étude publiée en 2021 par Sendinblue et CITE Research révèle qu’il s’agit du canal marketing préféré pour 62 % des Français interrogés !

Les techniques pour vendre du coaching en ligne par e-mail ne manquent pas :

• rédiger des messages captivants grâce au copywriting et au storytelling ;
• utiliser la preuve sociale pour accroître votre crédibilité et soigner votre réputation (les notes, avis et témoignages positifs laissés par vos clients) ;
• mettre en avant votre branding (l’image de marque construite autour de votre entreprise) ;
• automatiser l’envoi de courriels personnalisés en fonction du niveau d’engagement de chaque contact ;
• envoyer toute une série de messages de bienvenue pour créer un sentiment de proximité et de confiance avec votre cible ;
• programmer des mails de relances pour réactiver les prospects ou les clients inactifs depuis plusieurs semaines.

On n’insistera jamais assez sur la puissance du marketing émotionnel et humain pour vendre un service, notamment s’il s’agit d’un coaching individuel ou en groupe. C’est cette approche qui crée un attachement sincère et indéfectible à tout ce qui fait l’identité de votre entreprise : votre univers, vos valeurs ou encore votre mission.

➡️ Testez nos astuces pour rédiger un mail de vente qui convertit vos prospects en clients. 

➡️ Apprenez également à convertir avec une landing page bien structurée. En plus d’un argumentaire solide et convaincant, il faut penser à l’expérience utilisateur lorsqu’un prospect parcourt votre page de vente.

Étape 5 : fidéliser votre clientèle et maximiser les revenus de vos ventes (recommandation)

Ce n’est pas parce que vous avez réussi à vendre du coaching en ligne que votre travail s’arrête là… En effet, il reste une étape fondamentale si vous souhaitez maximiser votre chiffre d’affaires : la fidélisation de vos clients. En d’autres termes, faire en sorte que les personnes qui ont déjà acheté votre coaching fassent de nouveau appel à vos services.

Il s’avère donc incontournable de maintenir les efforts de communication sur vos différents canaux, mais aussi d’optimiser votre stratégie d’e-mail marketing (en analysant vos résultats et en améliorant vos prochaines campagnes).

Quelques exemples de stratégies de fidélisation par mail dans le domaine du coaching en ligne :

• Continuer à délivrer de la valeur (des ressources utiles, des conseils ou encore des études de cas).
• Collecter les feedbacks de vos clients et montrer que vous en tenez compte afin d’améliorer vos accompagnements.
• Proposer une offre complémentaire pour continuer à avancer sur la problématique abordée lors du coaching, ou un problème connexe.
• Donner accès à des tarifs exclusifs, réservés en priorité aux clients les plus fidèles.

En définitive, gardez à l’esprit qu’il sera toujours plus facile de convertir un acheteur qui vous a déjà fait confiance une première fois, plutôt que de vous focaliser uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients. Vous aurez ainsi une communauté de clients fidèles prêts à découvrir vos autres programmes, et à recommander vos services à leur entourage.

Besoin d’aide pour vendre du coaching en ligne par mail ?

Deux solutions s’offrent à vous :

1️⃣ Première option, si vous avez besoin de conseils personnalisés et d’un appui technique : faire appel à notre équipe d’expertes en e-mail marketing. Nous nous chargeons d’élaborer votre stratégie de vente par e-mail, de rédiger vos messages et d’automatiser vos envois. Nous analysons également les résultats de vos campagnes, dans une démarche d’amélioration continue.

2️⃣ Deuxième solution, si vous souhaitez juste gagner du temps pour la rédaction de vos messages : utilisez notre pack de 87 templates d’e-mails pour les coachs. Messages de bienvenue, newsletters, e-mails de vente copywrités ou encore séquence de réengagement pour réactiver vos contacts inactifs… Ce pack contient TOUS les types de messages dont vous avez besoin pour vendre du coaching sur internet grâce à l’e-mailing. Il ne vous reste qu’à compléter et à personnaliser ces templates avant de les envoyer à vos prospects. Un minimum d’efforts pour un maximum de résultats !